در این مطلب که یک نوشتار در مورد تکنیک های فروش در بازاریابی است ما کوشش کردیم که به اصطلاح چیزی از قلم نیندازیم و یک مقاله کامل در مورد تکنیک های فروش موفق و در ضمن فنون بازاریابی حضوری به همراه فایل قابل دانلود تعلیم بازاریابی و فروش pdf و چند ویدیو آموزشی در اختیار شما پیمان دهیم . امیدوارم که برای شما سودمند واقع شود.
موضوع را با جمله ای از برایان تریسی نخست میکنیم:
تکنیک های فروش موفق
داستانی در مورد فروش و بازاریابی:
یک پسر تگزاسی برای پیدا کردن کار از خانه به گذرگاه افتاد و به احد از فروشگاه های بزرگ در استان کالیفرنیا که کل چیز می فروشند، رفت.مدیر فروشگاه به او گفت: «یک روز فرصت داری الی بطور آزمایشی شغل کرده و در آخر روز با پروا به نتیجه ی پیشه در باره استخدام داخل تصمیم می گیریم.»
در پسین اولین روز کاری، مدیر به سراغ پسر رفت و از او پرسید که چند لغایت فروش داشته است.
پسر پذیرش داد: « یک فروش »
مدیر با شگفتی گفت: «تنها یک فروش؟! بی تجربه ترین متقاضیان در اینجا حداقل ده الی بیست فروش در روز دارند. حال که مبلغ فروشت چقدر بوده است؟»
پسر گفت: «۱۳۴,۹۹۹ دلار.»
مدیر تقریباً فریاد کشید: «۱۳۴,۹۹۹ دلار؟ مگر چه فروخته ای؟»
پسر گفت: «اول یک قلاب ماهیگیری حقیر فروختم، بعد یک قلاب ماهیگیری بزرگ، پس یک چوب ماهیگیری گرافیت به همراه یک چرخ ماهیگیری ۴ بلبرینگه. بعد پرسیدم کجا می روید، گفت ماهیگیری در خلیج پشتی. من هم گفتم پس به قایق هم بیچارگی دارید و یک قایق توربوی دو موتوره به او فروختم. پس پرسیدم خودرو تان چیست و آیا می تواند این قایق را بکشد که گفت هوندا سیویک. پس من هم یک بلیزر به او پیشنهاد دادم که او هم خرید.»
مدیر با تعجب پرسید: «او آمده بود که یک قلاب ماهیگیری بخرد و تو به او قایق و بلیزر فروختی؟»
پسر به آرامی گفت: «نه، او با همسرش دعوا کرده و اعصابش به هم ریخته بود و آمده بود یک بسته قرص اعصاب بخرد که من گفتم بعد پسین هفته ی شما ویران شده است، بیا یک برنامه ی ماهیگیری برایت ترتیب بدهم!»
دلیل این موفقیت بی نظیر چه بود؟
احترام به مشتری، حس کمک کردن به مشتری و هم درد بودن با مشتری، اینها همگی می توانند پاسخ صحیح باشند.
چرا بازاریابی ؟!
دنیای امروز دنیای دگرگونی ها سریع و گسترده در تمام ابعاد است. حال وهوای امروز تجارت پرتو از جهانی شدن آن دارد فرایندی که منجربه حضور و رقابت تنگاتنگ ظرفیت های گوناگون تجاری شده است.
آنچه به باور می نا گفت این است که در صورتی که کشوری به هر دلیل نتواند به این موج شتابان فراگیر بپیوندد بعدها ای نچندان دور، در صحنه ی چشم وهمچشمی های بین المللی به حاسیه رانده می شود و بسیاری از فرصت های سوداگری را به فایده سایرین از دست می دهد.
تکنیک های فروش در بازاریابی
در این شرایط همپای بازرگانی پهنه ی فروشندگی نیزبه عنوان پایین گردآور ی تجارت –چه به چهره کلی در عقیده گرفته شود یا جزئی- دستخوش تغییر است. هر فروشنده ای باید تصمیم بگیرد که در وابستگی با این تغییر کجا پیمان بگیرد.
آموزش بازاریابی
بازار پر چشم وهمچشمی امروزین شرکت ها را بر آن داشته است که با سوژه فروش بطور جدی تصادف کنند و تنها از فروشندگان چیره دست و خبره برای فروش کالاهای خویش بهرهگیری نمایند.
به ویدیو زیر که از دوره آموزشی اصول فروش بدست تیم لیندا و ترجمه مدیران ایران تهیه شده پروا کنید:
برای نگریستن دوره کامل اینجا کلیک کنید
به شما رهنمود می کنیم این مطلب که در مورد تکنیک های فروش در بازاریابی است را با دقت مطالعه بفرمایید.
تعریف فروش
تکنیک های بازاریابی و فروش
تعریف فروش از نظر تام هاپکینز
تعریف مدیریت بازاریابی – فروش شخصی
یکی سایر از تکنیک های فروش در بازاریابی و سیاستهای ترفیعی و تشویقی، فروش شخصی است. فروش یک ارتباط دوطرفه است. یک راه، پیوستگی شخصی بین نماینده کمپانی و مشتری بالقوه و پیوستگی دوم، برگشت مشتری به شرکت است.
در تعریف مدیریت بازاریابی وظیفه فروشنده این است که باید با فهم و شناخت احتیاج مشتری، آن بیچارگی را با فرآورده کمپانی تطبیق دهد و سپس مشتری را برای خرید ترغیب کند.
فروش شخصی موثر در کشور فروشنده (مادر)، مستلزم ایجاد بستگی مطلوب با مشتری است. بازار جهانی به علت این که خریدار و فروشنده شدنی است از فرهنگهای متفاوت برخوردار باشند، مبتلا بحران میشود. روشها و تلاشهای رودررو در فروش شخصی برای محصولات صنعتی اهمیت زیادی دارد.
در سنه ۱۹۹۳، یک کمپانی مالزیایی به اسم YTL، به دنبال یک مناقصه هفتصد میلیون دلاری برای توربینهای ژنراتور بود که در آن زیمنس از آلمان و جنرال الکتریک شرکت داشتند.
فرانسیس یو ، مدیر وای تی ال از مدیران عالی هر دو شرکت، درخواست جلسه کرد. وی گفت من میخواستم که رو در رو و حضوری آنها را ببینم و پی ببرم که آیا میتوانیم با آنها کار نماییم و معامله را انجام بدهیم یا نه.
زیمنس دعوت را اجابت کرد اما جنرال الکتریک، نماینده اجرایی خود را برای جلسه فرستاد. زیمنس بابت رفتن به جلسه، برنده پیمان نامه مربوطه شد.
تعریف بازاریابی کاتلر
بازاریابی فرآیندی مدیریتی – اجتماعی است که بوسیله آن افراد و احزاب از طریق تولید و مبادله، به رفع احتیاج و (خواسته) خود میپردازند. در این تعریف کاتلر بر مفهوم ارزش تأکید دارد زیرا ارزش، مفهومی ما فوق کالا و خدمات دارد. بطور چکیده بازاریابی پروسه رفع نیاز از راه فرآوری و مبادله ارزش است.
فرایند فروش معمولا به مراحل مختلفی بخش میشود:
جستوجوگری یا مشترییابی
مرحله قبل از نزدیکی یا تماس با مشتری
مرحله تماس با مشتری
نمایش
حل مشکل
برطرف کردن اعتراضات
بستن قرارداد
پیگیریهای بعد از فروش
**اهمیت هر مرحله در هر کشور متفاوت است**
نمایندگان با تجربه فروش، میدانند که حضور در بازار، گرد از تاکتیکهای لازم برای بهره برداری از سفارشات است. در آمریکا این حضور به معنی حضور جدی است، مانند تم “در پاسخ دادن، نه نیاورید.
در بعضی از کشورها، حضور به معنی صبر و تداوم در بازار است، یعنی تمایل خفته برای ماهها و یا سالها سرمایهگذاری پیش از آنکه تلاشها به فروش راستین منتج شود.
به عنوان مثال، شرکتی که بخواهد در بازار ژاپن وارد شود، باید برای مذاکرات که ۳ الی ده سنه طول میکشد، آمادگی داشته باشد!
جستجوگری یا مشتری یابی، فرآیند معرفی خریداران بالقوه و تخمین سودآوری خرید آنهاست. اگر شرکتی بخواهد فرآورده خود را در کشور دیگر بفروشد باید بداند که در آنجا چه مصرفی متعلق به خواهند کرد، چه شرکتی آن را خواهد خرید و کدام شرکت توان مالی خرید را دارد. هر شرکتی که بهتر استجابت دهد، موفقتر خواهد بود.
مشتری یابی کارساز مستلزم تکنیکهای حل مساله است که شامل شناخت و تطبیق دربایستن مشتری با محصولات شرکت، اثناء ارایه نمایش فروش است.
دو قدم بعدی، تماس با مشتری و نمایش است که شامل جلسات بین فروشنده و خریدار هستند. در فروش نهایی، شناخت دانش و هنجارها کاملا لازم است. در بعضی از کشورها، خریدار منتظر معیارهایی است که فروشنده به وی ارایه میدهد.
آموزش مارکتینگ
یک تم معمول در تعلیم فروش این است که شنونده نکویی باشیم. طبیعی است که در فروش جهانی، موانع ارتباطات بیانی و غیربیانی، سعی فروشنده را دوچندان میکنند.
وقتی که نتیجه با موفقیت فروشنده واپسین،انجام یابد، فروشنده به واپسین،انجام وظیفه خود یعنی مرحله دریافت درخواست سفارش میرسد. اما یک فروش کامیاب در اینجا واپسین،انجام نمییابد، بلکه قدم واپسین،انجام در فرآیند فروش پیگیریهای پس از فروش است الی از رضایت مشتری جهت خرید اطمینان کامل حاصل شود.
فروش سنتی
فروش یکی از قدیمیترین حرفههاست و احتمالاً یگانه از ستون ها شکل دهنده گردآوری و برآوردهسازی نیازهای انسانها بوده و هست. در شکل سنتی آن که بیشتر فضای حجرههای بازرگانان در ذهن تداعی میشود لغایت جهان شبکهای و دنیای مجازی و بازارهای رقابتی و جهانی دنیای امروز، کل جلوهها و مصادیق ماضی و امروز فروش است.
اما آنچه بیشتر از ظواهر فروش مبتلا تغییر شده است، پارادایمها و مفاهیم اساسی آن است که معلول حوادث و تحولات بنیادین صنعت و رشته عرضه میباشد.
در فضای سنتی فروش، به دلیل عرضه محدود و رقابتی نبودن فضای فروش، بسیاری از فعالیتهای فروشندگی، حول سفارشگیری و ساختن صفهای چشمداشت بدست مشتریان دوران میکرد و یا به علت نزاکت محدود مشتریان از پارامترهای ریزبین محصولات و کالاهای جایگزین آن، موجب تحمیل اقلام کم کیفیت و انحصاری به مشتریان میشد.
همچنین انگار ذهنی از فروشندگی در سامانه سنتی مبتنی بر شخصیتی پرحرف و چرب زبان چاپلوس و الی حدی دروغپرداز شکل گرفته، حال آنکه بسیاری از این مفاهیم و انگارهها در طی دهههای ماضی مبتلا دگرگونی ها بنیادین محتوایی شدهاند.
قانون۲۰/۸۰ مشتری یابی
مطابق قانون۲۰/۸۰، به تقریب، ۸۰ درصد از محصولات شما را ۲۰ درصد از مشتریان تان خریداری می کنند. یعنی ۲۰ درصد از مشتریان شما ۸۰ درصد از درآمدتان را تأمین می کنند. پس در فرایند مشتری یابی ، برای مشتریان بهتر، موعد اکثریت صرف کنید. وابستگی پایدار کنید و به مشتریان قدیمی خود زنگ بزنید.
این کار زیاد آسان و البته مهم است. اما در همان سان دائم به جذب مشتریان جدید اندیشه کنید.
تکنیک های بازاریابی و فروش
قانون ۷۰/۳۰
معمولاً فروشنده ها خیلی حرف می زنند. اما فروشنده خوب، سوال های خوب و گزیده می پرسد. شما باید به عنوان یک فروشنده، ۷۰ درصد گوش کنید و ۳۰ درصد سوال کنید. شغل شما تنها کمک به مشتری است. فقط فروشنده های ناتوان هستند که زود قیمت می دهند. ایده های فروشدر یک گفتگوی خوب، مشتری خودش بها را می پرسد. وقتی مشتری با رفتارش به شما«نه» می گوید، فروش را متوقف نمی کند، بلکه شما را دعوت می کند به این که اطلاعات بیشتری در اختیارش بگذارید.
فروش، نوعی کمک به سایرین است برای ارتقای کیفیت کار و حیات آنها. در سال های اخیر، فروش تغییرات شکوهیدن داشته. چشم وهمچشمی ها، فوق العاده شدیدتر و فروشنده ها خیلی اغلب شده اند. آنهایی که می خواهند مشتری بیشتری جذب کنند، باید هوش و شخصیت مزیت داشته باشند و حتی گونه جامه پوشیدن، صحبت کردن و مسیر رفتنشان هم اهمیت پیدا می کند. رقابت در فروش، همانند رقابت در مسابقات ورزشی است که اگر دایم آموزش نبینید و تمرین نکنید، رقبا از شما جلو می زنند.
ایده های فروش
شناخت گروه هدف
مشتریان شما واقعاً چه کسانی هستند؟ کجایی اند؟ چند ساله اند؟ میانگین در آمدشان چقدر است؟ میانگین تحصیلاتشان چطور؟ آن وقت به جای اینکه مسلسل بردارید و شروع کنید به رگبار بستن، کافی است یک تیر و قوس بردارید و با دقت تیر بیاندازید.
واقعیت این است که هیچکدام از مشتریها به شما، شرکت شما و محصول شما اهمیتی نمی دهند. آنها فقط نگاه می کنند که شما چکار می کنید لغایت آنها راحت تر زندگی کنند.
چه تفاوت فاحشی را می توانید در کیفیت حیات آنها برپایی کنید؟ مثلاً اگر یک مشتری می رود سراغ بیمه، هیچ علتی ندارد جز اینکه می خواهد پرماسیدن امنیت داشته باشد و دانستن امنیت یعنی ارتقای کیفیت زندگی، یعنی شفا زندگی. بعد شما باید در ارتباط با محصولات و خدمات خودتان تبلیغ کنید و به روشنی به مشتریانتان بگویید که مزایای محصول شما چیست.
مشتری باید این را درک کند که شما ویژگی ها کالای مورد بیچارگی او را کاملاً شناخته اید و توانسته اید محصولی به او عرضه کنید که اگر بهترین نباشد، یکتا از بهترین های موجود در بازار است.
ایده های فروش
ارجاع، مهمترین کلید فروش و مشتری یابی
ارجاع، مهمترین کلید فروش است. الی حالا شده است که محصولی را خریده باشید و پس از خرید، بفهمید چه کلاهی سرتان رفته؟ کافی است تنها یک بار این اتفاق برایتان افتاده باشد لغایت از آن به بعد، دائم هنگام خرید، به فروشنده شک کنید. این اتفاق برای همه مشتریان- کمینه یک بار- افتاده و فلذا آنها دائم شکاکند، چه در ایران و چه در هر جای سایر دنیا.
شما باید به مشتری اطمینان بدهید الی این خوف و شک او از بین برود. بنابراین، روش گفتگو کردن شما و طرز پوشاک پوشیدنتان اهمیت پیدا می کند. خوش قول بودنتان مهم می شود و همین طور سایر خاصیت هایی که در واقع، ملاک قضاوت مشتری درباره منش و میزان صداقت شماست.
در این سفر به احد از رستورانهای طهران رفتم و دیدم حسابی شلوغ است. درباره آن رستوران سوال کردم و به من گفتند که اینجا همیشه همین طور است و همه آن را به رفقا و آشنایانشان شناسایی می کنند. این یعنی عملکرد درست.
پاسخگویی به مخالفت های مشتری
قدرت پاسخگویی به مخالفت های مشتری، یک چیرگی موثر در بحث فروش است. هر چه مشتری اغلب از شما سؤال کند، باید با علاقه بیشتری به او پاسخ بدهید، چون این سؤال پرتو آن است که مشتری از فرآورده شما خوشش آمده. موقع پذیرش گویی حق ندارید عصبانی شوید. اگر مشتری سوال کرد و شما خودتان را از بحث ساحل کشیدید، باخته اید، باید پیشاپیش سوال های مشتریانتان را قبل بینی کنید و برای هر کدام، پاسخ مناسبی تدارک ببینید.
(باترا، راه های ساده برای پیشه شریف فروشندگی)
فایل صوتی آموزشی : چگونه با مشتریان ناراضی و خشمگین روبه رو شویم ؟
پخشکننده صوت
00:00
00:00
برای افزایش یا تفریق صدا از کلیدهای بالا و زیر کاربرد کنید.
روش ارتباطی
مشتری از شما خرید نمی کند، مگر اینکه پرماسیدن کند شما به او اهمیت می دهید. اینکه مشتری در صحبت با شما دریافتن امنیت کند، زیاد مهم است. صحبت شما با مشتری، باید ترس و شک او را از بین ببرد. پس وابستگی پس از فروشتان را با هیچ کدام از مشتری ها قطع نکنید، چون این وابستگی مایه برگشت دادن مشتریان بعدی می شود.
برای یک فروشنده موفق، فروش صرفاً شروع یک ارتباط است، نه پسین یک ارتباط. محصولات مهم نیستند، پیوستگی مهم است. پس روی رابطه تمرکز کنید.
ایجاد اثرگذاری در مشتری اصلی ترین تقدیر فروشندگی می باشد . شما باید حین فرایند فروش ترازمندی را رعایت کنید
ویدیو زیر که از دوره آموزشی جامع چگونه بر روی سایرین اثرگذار باشیم برگزیدن شده است ، بخشی از این سوژه را ذکر میکند:
برای نگریستن دوره کامل اینجا کلیک کنید..
تکنیک های فروش موفق
نهایی سازی فروش، بخش نهایی و مهم فروش است، یعنی وقتی مشتری حاضر خریدن شده، نباید بگذارید شغل به جایی بکشد که او بگوید بسیار خوب، اکنون می روم و فکر می کنم و. . . باید طوری رفتار کنید که مشتری در همان لحظه به تصمیم برسد. عملکرد شما در آن لحظه، زیاد مهم است. نهایی سازی فروش، تکنیک های بسیاری دارد که بعضی از آنها را برای شما می گویم.
فنون بازاریابی حضوری
۱.تکنیک دعوت
ساده ترین تکنیک برای نهایی سازی فروش، دعوت کردن مشتری به خرید است:
اگر از این خوشت آمده، چرا امتحانش نمی کنی؟
اغلب مشتریان برای خرید، روی لبه تصمیم گیری هستند. در همان حالی که دارند برای خرید تصمیم می گیرند، تجربه های بدی را که از خرید پیشین شان دارند، به یاد می آورند. آن وقت میگویند نه، نیازی ندارم، نمی دانم. . .
فروشنده خوب ، هیچ فروشی را بدون اینکه از مشتری دعوت کند ، ترک نمی کند.
تکنیک های فروش در بازاریابی در فروش حضوری
۲.تکنیک جایگزینی
تکنیک های فروش در بازاریابی : در صورتی که مشتری، اغلب از یک گزینه برای برگزیدن دارد و مردد است که کدام را بردارد، باید از مشتری بپرسید کدامش را همنشین داری؟ ما کس ها همگی خوشمان می آید از اینکه چند گزینه خوب برای انتخاب داشته باشیم. اما اگر تنها یک گزینه برای برگزیدن وجود دارد، باید گزینه های جدید ایجاد کنید.
تکنیک های فروش در بازاریابی
۳.تکنیک مراقبت
این حس، حس زیاد خوشایند و خوبی برای مشتری است. اینکه در نوع فروشتان چطور می توانید از این تکنیک استفاده کنید، به خودتان بستگی دارد. مشتریان، حتی در واپسین لحظات خرید هم دودلی دارند. همین است که اگر شما به آنها اطمینان بدهید که هیچ دلیلی برای نگرانی هستی ندارد و شما مراقب همه چیز هستید، خیالشان آسان می شود و یک قدم بزرگ به سمت خرید نزدیک می شوند.
۴.تکنیک ثانویه
یکی دیگر از تکنیک های فروش در بازاریابی تکنیک ثانویه است. اگر مشتری شما خریدار ماشین است، روی یک بحث ثانویه در خرید ماشین تمرکز کنید، نه روی بحث اصلی خرید. مثلاً بگویید رنگش چطور است، این رنگ را دوست دارید؟ رنگ، یک عامل ثانویه است. اصل قضیه، خویش ماشین است، ولی شما با این سوال، فروش را به سمت نهایی شدن می برید.
تکنیک های بازاریابی
۵.تکنیک گوشه تند
در این تکنیک از مجموعه تکنیک های فروش در بازاریابی ، شما باید طبق مخالفت ها پیش بروید.
مثلاً مشتری می گوید: این خرج اش خیلی بالا است، شما در استجابت می گویید: اگر قسطی کنیم، می توانید همین را بردارید؟
می گوید: پسین من این را فردا نیاز دارم، شما می گویید: خوب، اگر بتوانم لغایت غروب برایتان حاضر اش کنم، چطور؟
تکنیک های فروش۶.تکنیک اجازه
ما آدم ها همنشین داریم که از ما دستور گرفته شود. پس مشتری را ناچار نکنید. بلکه باید به نحوی با او صحبت کنید که در شرایط انتخاب پیمان بگیرد. مثلاً بگویید: فرمان می دهید این کار سپریدن بشود؟ او هم تصمیم گیری می کند لغایت به نتیجه آری یا خیر برسد.
حین فروش ما باید تلاش نماییم که حس احسان در مشتری به هستی بیاوریم . این حس خوب اگر از راه زبان بدن برپایی شود به شدت تاثیرگذار خواهد بود . ویدیو پایین که از دوره جامع آموزشی چگونه با دیگران ارتباطات چیره دست کارساز برپا نماییم استعمال زبان بدن در ارتباطات را که بدست دکتر شاهین شاکری تهیه شده به سادگی برای شما ذکر میکند.
برای تماشا دوره کامل اینجا کلیک کنید
طراحی افزایش فروش
تکنیک های فروش در بازاریابی
برای افزایش فروش سه راه قبل رو داریم:
افزایش تعداد موارد فروش فردی
افزایش حجم فروش به هر مشتری
افزایش تعداد دفعات فروش به هر مشتری.
مدل فروش کهنه ۴ تقسیم داشت:
ابراز صمیمیت(تحویل دریافت مشتری)
صلاحیت دادن به مشتری(شما چقدر پول دارید یا چقدر می خواهید هزینه کنید)
سخنرانی برای مشتری(معرفی کالا)
نهایی سازی فروش(کالا را بخر، مشتری!)
اما مدل جدید فروش برعکس شده است. توصیه می شود۴۰ درصد از وقت خود را بگذارید برای آشکارکردن صمیمیت و جلب اعتماد مشتری، ۳۰ درصد از وقت را به معرفی نیازهای مشتری گزین کردن دهید(برای این منظور باید خیلی با دقت به حرفهای مشتری گوش کنید)، ۲۰ درصد از وقت را بگذارید برای معرفی کالا لغایت پرتو دهید این کالا چگونه احتیاج مشتری را برطرف می کند و۱۰ درصد پایان را هم اختصاص بدهید به پایانی سازی فروش.
یکی از تکنیک های فروش در بازاریابی این است که صحبت مشتری را قطع نکنید، وقتی او حرف می زند یک واژه هم نگویید. اگر مکث کنید و با توجه به حرفهایش گوش کنید و سوال های مرتبط بپرسید، مشتری این گونه تعبیر می کند که او برای من ارزش قائل است. خوب سوال کنید.
روشهای امروزین بازاریابی مواد غذایی
مرور برنامه و مباحث قبل از ملاقات
این موضوع آن قدر ساده است که اغلب فراموش می شود، ولی نشان یک فروشنده پیشه ای، آمادگی کامل و بازبینی تمام جزییات قبل از هر جلسه است بهترین فروشندگان آن هایی هستند که به طور مرتب مطالبی را که قرار است بگویند و جزییات مربوط به محصول را، قبل از هر جلسه با مشتری، مرور و رسیدگی کرده و قبل خود تکرار می کنند.
تصور کنید شما یک فروشنده هستید و پیمان است امروز یگانه از مهم ترین ملاقات های دوران کاری خویش را برای به ثمر نشاندن یک فروش عمده داشته باشید، به نظر شما برای کامیابی در این ملاقات چه چیزهایی لازم است؟ شاید استجابت شما به این پرسش مواردی از قبیل:
رفتار مناسب، گنگی پوشاک شیک و رسمی، حضور به موقع سرجلسه و. . . .
اما یک نکته مهم در این جا هستی دارد و آن این که:
در هر زمینه ای، افرادی که کامل ترین آمادگی ها را کسب کرده و خودشان را وقف کارشان می کنند، به بالاترین سطح ارتقا پیدا می کنند و فروشندگی نیز از این موضوع مستثنا نیست.
با داشتن تجربه کم هم می طاقت وارد دنیای خرید و فروش شد، اما قسمت آسان کار همین جا تمام می شود؛ از این مرحله به بعد، تلاش دشوار و تعلیم پیوسته برای کسب کامیابی ضروری است. بعد اگر می خواهید جزو بهترین ها باشید و بهترین نتایج را هم به دست آورید، باید گذرگاه بهترین ها را بروید، یعنی خود را از هر جهت حاضر کنید و حتی بیش از بی گمان لازم است این کار را انجام دهید.
بهتر است رابطه فروشنده با مشتری تعاملی باشد در اینصورت مشتری خیلی تندتر جذب شده و شما می توانید فروش را به مرحله نهایی برسانید.
ویدیو زیر که بدست کمپانی بزرگ فرآوری کننده محصولات آموزشی لیندا و ترجمه اختصاصی مجموعه مدیران ایران در پسندیدن شما پیمان میدهیم از دوره جامع آموزشی – کاربردی دانش فروش انتخاب شده است.
برای تماشا دوره کامل اینجا کلیک کنید
به پرسش ابتدا باز می گردیم؛ یکی دیگر از مواردی که برای کامیابی در امر فروشندگی لازم است، آشنایی شما به عنوان فروشنده، با چگونگی مشتری است؛ فروشنده ای که بیش ترین آشنایی را با وضعیت مشتری خویش داشته باشد، به گمان کردن نیرومند برنده معامله خواهد بود.
منظور از شناخت چگونگی مشتری، اخطار از علایق، خواسته ها و سلیقه هایی است که مشتری را به سمت خرید سوق دیتا است. مثلا شدنی است مشتری شما از پیروان پروپا قرص مدل های سنتی کالای باره عرضه باشد، در این صورت :
اصول بازاریابی حضوری
تکنیک های فروش در بازاریابی در طریق فلدمن
بین سپریدن دوره ای یک معامله و کیفیت پرسش هایی که به مشکلات مشتری پافشاری دارد، رابطه مستقیمی وجود دارد.
بن فلدمن، فروشنده ای که برای شرکت بیمه نیویورک کار می کرد، به عنوان بزرگ ترین فروشنده عصر آماده شناخته شده است؛ وی هر شب مدت دو ساعت به بازبینی و تمرین مطالبش می پرداخت لغایت روز پس آمادگی کامل داشته باشد.
او در کتاب «روش فلدمن» توضیح می دهد که :
موفقیت کبیر وی عمدتا به خاطر توانایی های او در پرسیدن سوالات درست، در سررسید صحیح بوده است. فلدمن متوجه شده بود که پرسش هایی مناسب و به جا، می تواند یک فرد بی علاقه یا منفی را برخی مواقع در عرض چند ثانیه به یک مشتری تبدیل کند.
تکنیک های فروش در بازاریابی به طریق گلدمن
هینز گلدمن، از سایر صاحبان پهنه فروش نیز در کتاب خود با نام «مشتری شناسی» می گوید:
«۹۵ درصد فروشندگان تنها با اصلاح جملات خود به اثناء ارایه مطالب می توانند نتایج بهتری به دست آورند. گزینش کلمات درست در یک پرسش یا استجابت می تواند تاثیر عمیقی به جای بگذارد و تنها مسیر اطمینان از عالی بودن ساختار جملات، نوشتن آن ها روی کاغذ و تمرین مکرر آن هاست.»
همیشه برنامه ریزی پیشین داشته باشید
پیش از ملاقات با مشتری، قصد هایتان را از این دیدار مشخص کنید. چیزهایی را که امیدوارید در این دیدار به دست آورید به جداسازی بنویسید. پس از ملاقات هم فورا هر چه را که ذکر شده است یادداشت کنید. به حافظه تان اطمینان نداشته باشید؛ چینی ها ضرب المثلی دارند که می گوید: دوام کم رنگ ترین مرکب، بیش تر از بهترین حافظه هاست.
قبل از هر ملاقات با مشتری صرف عقیده از شمار دیدارهای قبلی با او، چند دقیقه ای را صرف مرور و رسیدگی پرونده او، وضعیت کنونی و یادداشت های پیشین خودتان بکنید. با سپریدن این کار، از افزایش بی اندازه میزان آمادگی و تاثیرگذاری خویش تعجب خواهید کرد و مشتری ها نیز همش متوجه می شوند که شما تکلیفتان را سپریدن دیتا اید.
موفق ترین فروشندگان در هر زنجیره ای قبل از آغاز به فروش و ارایه مطالب و سرانجام دادن به معامله، خودشان را کاملا حاضر می کنند. آن ها همه چیز را پیشاپیش می سنجند و هیچ چیز را به بخت واگذار نمی کنند.
به یاد داشته باشید که همین جزییات، تفاوت بین موفقیت و شکست است. فروشنده ای که وقت زیادی را صرف آشنایی با نیازهای خاص مشتری کرده باشد، کامیاب به برپایی بالاترین سطح اعتماد و برقراری بهترین رابطه با مشتری خواهد شد. (روزنامه سرمایه، علیرضا پورمحمدی)
هماهنگی فروش با بازاریابی رابطه مند در تکنیک های فروش در بازاریابی
معاملاتی که فقط بر پرتو بخشی عناصر آمیخته بازاریابی پافشاری داشت، به سوی بازاریابی مبتنی بر رابطه و برقراری مدیریت کارساز ارتباط با مشتری تغییر جهت دیتا است. طی دو دهه ماضی سازمانهای بسیاری به اهمیت رضایتمندی مشتریان خویش واقف شده و دریافتهاند که حفظ مشتریان موجود به مراتب کم هزینه تر از جذب مشتریان جدید است
بازاریابی رابطه مند به دنبال برقراری چنان روابطی با مشتریان قصد است که دوباره در آینده از او (شرکت) خرید کنند و دیگران را نیز به این کار ترغیب کنند. بهترین رویکرد جهت حفظ و حفاظت مشتریان این است که رضایتمندی فراوان در مشتری برپایی کرد و آنچه را برای او ارزش تلقی می شود باره توجه پیمان داد لغایت برآیند اینکه وفاداری او نسبت به شرکت مستحکم شود.
مدیریت پیوستگی با مشتری نیز در پی ارائه ارزشهای اغلب برای مشتری و دستیابی به مزایای ملموس و غیر ملموس ناشی از این رابطه است. در دنیای کنونی توجه و عمل به اصول بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان یک برتری رقابتی به شمار می رود.
به عبارتی بهتر آنها دریافتهاند که از دست دادن یک مشتری چیزی اغلب از دست دادن یک قلم فروش است و آن به معنی از دست دادن همه جریان خرید هایی است که مشتری می توانست در طول حیات خویش یا دوره زمانی که خریدار محصولات شرکت بود، اتمام دهد. به عبارتی شرکتها به پیگیری کسب ارزش دوره عمر مشتریان خویش هستند.
تکنیک های ثانویه فروش در بازاریابی :
۱ – چشم وهمچشمی با خویش برای فروش بیشتر
این رخداد اغلب تکرار میشود که : شرکتی، فرآورده جدیدی را توسعه میدهد و آن را به بازار عرضه میکند بعد از مدتی طرفداران زیادی هم پیدا می کند برآیند اینکه سفارشاتش اغلب و بیشتر میشوند و کل اعضای کمپانی هم از این نتایج راضی خواهند بود، ناگهان فروش محصولاتشان شدیدا افت میکند! به نظر شما چرا این رویداد میافتد؟
دلیلی ندارد جز اینکه قیمت محصولاتشان را در بازار زدهاند و محصولی با قیمت پایینتر وارد بازار کردهاند.
یک نمونه ساده برای فهم این مطلب محصولات بدنسازی “SoloFlex ” است که در برنامههای بازرگانی شبانه تبلیغ میشد. این محصولات در گونه خود در بازاریابی بینظیر بودند چرا که در این محصولات برای افزایش توان بدن پلاستیک بکار رفته بود.
زمانیکه به نظر میرسید، محصول “SOLOFLEX ” نبض بازار را در دست گرفته، محصولاتی متعلق به جنس با قیمتی نازلتر مانند Bow Flex، Nordic Flex و غیره وارد بازار شدند و با استفاده از شهرت SoloFlex تقدیر اعظم سودهایی که قرار بود به آنها برسد را از آن خود کردند.
۲– چگونه با چنین شرایطی در بازار رقابت کنیم؟
اولین شیوه این است که: محصولات خود را با قیمت پایینتر به بازار عرضه کنیم. با این پیشه کمپانی تولیدکننده بازار فروش را در دست گرفته و شرایط را برای رقبا دشوار میکند. شاید عدهای فکر کنند که این شیوه کاربردی نیست چون با این شغل کمپانی سفارشات خرید فرآورده ابتدا خویش را از دست میدهد اما این شیوه برای شرکتها چارهساز خواهد بود.
روش دوم این است که: شما متعلق به وسیله با همان کارآیی، مدل ارزانتری را وارد بازار کنید که از طرفی هم به سرشناس شدن مارک بازرگانی خود کمک کردهایدو سایر اینکه وقتی همه مردم مارک بازرگانی شما را شناختند، سفارشات شما هم بیشتر میشود پس در برخی از موارد، فرآورده ارزانتر به فروش اغلب شما کمک میکند.
فرم بازاریابی حضوری
وقتی مشتری تنها با یک اعلان تجارت رو به رو شود، انگیزهای برای خرید نخواهد داشت اما زمانیکه با تبلیغات رقابتی متفاوتی از یک فرآورده روبهرو شود، علت خرید هم قویتر خواهد شد.
البته شناسایی محصول ارزانتر به بازار نکات منفی هم دارد: این پیشه میتواند زیاد پر هزینه باشد مانند هزینههای هنگفت تبلیغات و شدنی است فرآورده ارزانتر، این هزنیهها را جبران نکند.
قبل از عرضه فرآورده ارزانتر به بازار، تحقیقات و تحلیل سود و خسارت این پیشه را باید در نظر بگیرید.
راه حل سوم این است که: اگر فرآورده جدید و پیشرفتهایی دارید که به آسانی میشود مدلهای ارزانتر آن را عرضه کرد، در اسرع وقت این شغل را سپریدن دهید که تپش بازار همچنان در دست شما باشد.
با توجه به برنامه ی بازاریابی فروشنده یا به عبارتی برنامه ی فروش باید به نوع ای باشد که دربایستن مشتری را برطرف کرده یا سایر اقدامات امروزی فروشندگی که در پیوسته تحت عناوین دیگری رسیدگی خواهیم کرد.
اگر ما بازاریاب هستیم باید یک برنامه بازاریابی برای خود داشته باشیم . در زیر قسمتی از دوره جامعه Marketing Plan – راهکارهای نوشتن برنامه بازاریابی برای شما آورده ایم . امیدواریم مفید باشد.
برای نگریستن کامل دوره اینجا کلیک کنید.
۳ – دیدگاه مثبت فروشنده در تکنیک های بازاریابی و فروش
فروشنده احتمالاً درباره اطلاعات و دانشهای ذکرشده بتواند خود را به سطح قابل قبولی از آگاهی برساند، اما عنصر حیاتی، حلقه واسط و رمز هماهنگکننده این اطلاعات و دانشها، شیوه تفکر و نگرش فروشنده است.
نگرشی که سبب برتری وی بر سایر فروشندگان و پیروزشدن آنها در جلب مشتری میشود، این دیدگاه به آنها ایده و الهام میدهد و رویکردی است که به آن «نگرش مثبت» گفته میشود.
این تفکر ذهنی و دیدگاه متکامل، مستمراً در جستجوی بهترینهاست. برای این گونه نقطه نظر ناامیدی بیمعناست. انتظار پیروزشدن و بهینه بودن، تاب روبروشدن با هر موقعیت و شرایطی را در وی ایجاد میکند و مایه میشود از تمام حوادث و اتفاقات، فرصتها و جنبههای مثبت را فهم کنند.
شاید بارها نمونه مثبتنگر بودن را در دیدگاه نسبت به یک لیوان نصف پر شنیده باشید. این تمرینی است برای اینکه بدانید دیدگاه افراد نسبت به رویدادها و جریانات اطرافشان چه رویکردی است، مثبت یا منفی. در دیدگاه مثبت پاسخ، سوال شونده تکیه بر نیمه پر بودن لیوان دارد و در نگرش منفی، استجابت وی نیم خالی بودن لیوان را یادآور میشود.
رویکرد مثبت یا منفی در نقطه نظر به دنیای محیط ریشه در سه ویژگی دارد:
زاویه نگرش
پیشزمینه ذهنی
اعتماد به نفس
الف) گوشه نگرش
زاویه نقطه نظر به این معنی است که مدیران فروش یا فروشندگان حرفهای نسبت به بازارهای جدید یا رویدادهای تازه از چه زاویهای نگاه میکنند. آیا به مثابه یک ترسانیدن یا به عنوان یک فرصت.
در بسیاری از موارد شکل صحیح تعریف وقایع یا بیان موضوعات، در گوشه نگرش زیاد مهم است. برای نمونه به شما میگویند در فروش هر کتاب که قیمتی معادل پنجهزارتومان دارد، هزارتومان به عنوان حقالعمل فروش به شما تعلق خواهد گرفت و یا گفته میشود در چهره فروش این بستههای صدعددی، میتوانید مبلغ صدهزارتومان کسب درآمد کنید. واضح است که در دیدگاه دوم، انگیزش اکثریت لحاظ شده است.
در مدیریت فروش باید دقت زیاد زیادی بر این ظرایف کرد. زیرا زاویه رویت در مسائل میتواند در مخاطب برپایی علت و تمایل کند.
ب) پیشزمینههای ذهنی
بسیاری از ملت در درک وقایع اطراف خود، آن را با تجربیات و پارادایمهای ذهنی خویش میآمیزند و مفهومی استنباط میکنند که شاید با اصل جستار بسیار متفاوت باشد. این نکته را در هنگام تعریف یک رخداد بدست افراد مختلف بخوبی میتوان نگریستن کرد.
فروشندگان حرفهای اثناء مواجهه با کسان و اتفاقات سعی میکنند پیشزمینههای ذهنی خود را در ادراکشان دخیل نکنند. برای مثال، اگر در گذشته چند مراجعهکننده اروپایی داشتهاند که کامیاب به خرید نشدهاند، نباید این ذهنیت برپایی شود که اروپائیان مشتریان خوبی نیستند بلکه ممکن است این مراجعهکننده جدید، خریدار بسیار نکویی باشد.
در چهره وجود آن ذهنیت، با اولین استجابت منفی، فروشنده از خرید وی قطع امید میکند، اما اگر تجربه ماضی و پیشزمینه ذهنی خود را در این رویداد دخیل نکند، بی گمان تا راههای مختلف را نیازماید خسته نخواهد شد.
ج) اعتماد به نفس
فیدلر معتقد است یگانه از پنج ویژگی که باعث تمایز انسانهای اخص (همچون رهبران) از سایر انسانها میشود، اعتماد به نفس است.
اعتماد به نفس، سومین عامل زیاد مهم در نگرش مثبت و فعال نسبت به رویدادها و اتفاقات پیرامون است. مدیران فروش و فروشندگان حرفهای همواره با تکیه بر تواناییهای باطنی خود، همراه با اعتماد به نفسی آمیخته با تواضع، موفقترین گامها در بازاریابی فروش را برخواهند داشت.
برای کسانی که آراسته به خاصیت خودباوری هستند، شکست به معنی مرحله اول کامیابی است و تجربیات ناکام ماضی بر نقطه نظر و رویکرد آنها نشان منفی نمیگذارد بلکه راهنمای مطمئنی برای موفقیتهای آینده آنها به آمار میرود.
(موون، جانسی، مینور، میشلاس، رفتار مصرفکننده،.)
۴ – شناخت خود، رقیب و مشتریان هدف
گام نخست در تکنیک های فروش در بازاریابی این است که مشخص کنیم :
محصول ما چیست؟
چه خصوصیاتی دارد؟
چه خصوصیات منحصر به فردی دارد؟
چه قیمتی دارد؟
چقدر طاقت مالی داریم ؟
چقدر توان ریسک داریم؟
وان نیروی انسانی و تخصصی مان چقدر است ؟
میزان فروش ماضی مان چگونه بوده است؟
چقدر بودجه صرف تبلیغات شده و این تبلیغات تا چه اندازه ای اثرگذار بوده است؟
اطلاعات فوق را کمینه برای ۱۰ رقیب عمده خویش نیز کسب می کنیم و با سنجش آنها با هم به بینشی جهت تصمیم گیری در باره کیفیت و خصوصیات محصول، قیمت، کانال های پخش و تبلیغات می رسیم.
نقاط قوت و ضعف معمولا در عوامل پایین درنظر گرفته می شود:
کیفیت
قیمت
شناخته شده بودن مارک بازرگانی و نام شرکت
شیوه های توزیع
تبلیغات
سرعت تحویل
خدمات پس از فروش
خدمات حین فروش
توان مالی و نقدینگی
کارکنان ماهر
بازرگانی و فروش
و . . .
منبع اطلاعات فوق عبارتند از: تجربیات و هشدار مدیران و سپریدن تحقیقات و رسیدگی های میدانی در بازار
پس از شناخت خویش و رقبا باید به سراغ مشتریان برویم، باید بدانیم آنها چه کارهایی سپریدن می دهند؟ چه چیزهایی می خرند و احتیاج آنها چیست؟ چه نیازهایی برای آنها در الویت قرار دارد دارند؟ چه زمانی را برای خرید برنامه ریزی میکنند، دراین صورت در آن زمانها می توانیم به آنها نزدیک شویم؟ (دیوید، مدیریت استراتژیک)
ایجاد حالت فروش رابطه برد-برد (win-win)
یکی از حالت های فروش برپایی رابطه برد -برد است . ریشه-بن-بیخ هر رابطه تجاری پیوستگی دار بودن آن و سود و برد طرفین است. فروشندگانی که پول را اخذ می کنند و پشت سرشان را نگاه نمی کنند، در نهایت خویش را در موقعیتی چندان پسندیده حس نمی کنند. ولی فروشندگانی که اخذ سفارش را تنها شروعی برای شناخت بیشتر مشتری میدانند بعدها سفارش های بیشتر و استوار تری را دریافت می کنند. (حدادیان، ۱۳۸۷، ۳۵)
نکات مهم در بازاریابی حضوری
حالت فروش برنده – بازنده:
تصور کنید شما در رستورانی قشنگ برای یک موقعیت خاص، جا رزرو می کنید و انتظار داریدکه رستوران کیفیت خود را نشان دهد. آماده اید که پول خوبی برای آن وعده غذا بپردازید، اما رستوان بیش از بی گمان شلوغ است و یک ساعت شما را معطل می کنند الی راز جای خود بشینید. خوراک دیر سرو می شود، سفارش ها قاطی می شوند و در نهایت پول زیادی می پردازید اما سرویسی که می گیرید در مرز یک رستوران معمولی است.
رستوران، نگاهش به منافع کوتاهی مدت خویش است و آن روز عصر را با پرماسیدن برنده بودن به واپسین،انجام می رسان چون فروش زیادی داشته است. در این حالت فروش شما و تمام مشتریان سایر در آن عصر با پرماسیدن نارضایتی از آنجا خارج می شوید. این یک حالت از سناریوی حالت فروش (برنده – بازنده) است.
انواع بازاریابی حضوری
در اینجا دو حالت فروش برای خریدار بوجود می آید:
۱-تاسف: در این مرحله مشتری احساس می کند بازنده است و خودش را به خاطر تصمیمی که گرفته است توبیخ می کند.
۲-انتقام: در این حالت گناه متوجه فروشنده می شود. مشتری فرد دیگری را برای توبیخ کردن پیدا کرده است. انتقام خریداران می تواند گونه ها مختلفی داشته باشد و هیچ کدام از آنها به سود فروشنده نیست. دست کم کاری که یک خریدار ناراضی می تواند اتمام دهد این است که دیگر متعلق به فروشنده خرید نکند و به راحتی از لیست مشتریان وی خط می خوردیا اینکه مشتری در باره محصول شما تبلیغ منفی می کند. به طور متوسط هر مشتری ناراضی کمینه با ۹ نفر دیگر در رابطه با اینکه چگونه باخته است، صحبت خواهد کرد.
حالت فروش بازنده – برنده:
این روشی است که آگاهانه در برابر مشتری از خویش گذشتگی می کنید تا خرید را به دست آورید و پروانه می دهید که خودتان و شرکتتان بازنده شوید به این امید که در فروش بعدی، زیان را جبران کنید. در این صورت دو مسئله هستی دارد:
بوجود آمدن انتظارات نادرست
مشتریان شک می کنند که حقه ای در کار است، زیرا همه میدانند که الی چیزی نگیرید، چیزی نمی دهید.
تکنیک های فروش موفق
ایجاد رضایتمندی مشتری
به انگیزه ها ذیل باید رضایت مشتری را در شرایط رابطه برنده- برنده برپایی نمود یا به عبارت دیگر کارایی رضایت مشتری:
مایه افزایش فروش و در همان راستا فایده میشود: فهم این موضوع زیاد ساده است مشتری خوشنود مایل است برای کالاها و خدمات پول کافی بپردازد چون آنها را دارای ارزش می یابد. قیمتی را که مشتری می پردازد، بیشتر از مقداری است که شرکت، خویش برای تولید اجناس و خدماتش پرداخته است.
مشتریان خوشنود وسیله تبلیغ برای سازمان است : مشتریانی که از شرکت خوشنودی زیادی دارند، تجربیات مثبت خویش را به دیگران منتقل می کنند و بدین ترتیب وسیله تبلیغ برای شرکت شده و در نتیجه هزینه جذب مشتری جدید را کاهش می دهند. این گونه تبلیغ دهان به دهان جزو ارزانترین و مؤثرترین شیوه های تبلیغاتی محسوب می شود.
رضایت مشتری مایه صرفه جویی در هزینه و زمان جذب مشتری جدید میشود: بنابر تحقیقات چهره گرفته برای جذب مشتریان جدید نسبت به حفظ مشتریان قدیم، ۵ الی ۱۱ برابر زمان، انرژی و پول بیشتر باید صرف شود.
تکنیک های بازاریابی تلفنی
موفقیت در فروش
بیشتر مدیران بازرگانی اینگونه میاندیشند که یافتن فروشندگان حرفهای که بتوانند نیازهای بازرگانی آنها را بخوبی تامین کنند، مشکل است و فروشندگان حرفهای که با تکنیک های فروش در بازاریابی آشنا باشند به ندرت یافت میشوند.
برخی از افراد که به نحوی در فعالیتهای فروش درگیر هستند، خود را مدیر اجرایی، مدیرفروش یا مشاور بازرگانی میخوانند. این در حالی است که امروزه کل مردم به نحوی شغل فروش را اتمام میدهند؛ پزشکان، مشاوران حقوقی، نمایندگان دولتی، معماران و نمایندگان تبلیغاتی تمامی در جستوجوی بازارهای جدید و مشتریان جدید برای فروش خدمات و تواناییهای خود هستند.
در عصر فعلی بازارها بسیار رقابتی شده و شرکتها به هدف بقا و پیشرفت به درک سبکها، اصول و فنون فروش و ترغیب مشتریان نیاز دارند. شرکتهایی که وارد فضای بازارهای بسیار رقابتی جهانی قرن بیستویکم شدهاند اگر برآنند که در قالب شکست خورده نباشند، به افرادی نیاز دارند که این کسان واقعاً فروشندههای حرفهای باشند.
